东煤交易在2B领域的产业互联网模式探索
来源:盛景网联     作者:杨月   2018-07-24

“ 大宗商品交易最终还要对产业链有增值服务 ”

在7月2日-7月3日,2018产业互联网峰会暨盛景创新汇年度盛典上,东煤交易总裁黄贵生以《东煤交易在2B领域的产业互联网模式探索》发表演讲。

导 读

平台第一阶段是信息服务阶段、第二交易阶段、第三产业链整合阶段;

◆ 平台业务速度特别快原因是服务存量市场,重点在服务不在营销,在链接,用别人的力量去服务。

◆ 大宗商品交易基本是熟人交易,最终还要对产业链有增值服务;

◆ 产业互联网公司要跳出产业背景,提供的服务要普适、要刚需、要饥渴;

◆ 所有产业链都面临单要素最优化,但很多企业搭配在一起就容易错配,任何产业互联网公司都是解决错配问题 ;

◆ 所有的服务都是和客户一起设计研究的,不是自己想出来的。设计产品要和客户一起。

以下为演讲全文,enjoy:

▌大宗商品产业互联网模式演进三阶段

大宗商品经历了三个阶段:第一,信息模式,第二,交易模式,第三,产业整合模式。一开始的时候,说实话大家都不知道怎么做。所以,很多企业从一开始做的是信息服务,于是微信等各种信息手段开始兴起。后来,才开始做交易。但是大宗商品的交易和其他交易不一样,因为它每一笔生意基本上都在两千万左右,金额很大,即使交易到线上也没用。所以,大宗商品最后真正要做的还是对产业链做增值服务,也就是第三阶段产业整合模式。

▌规模也是产业互联网平台的第一诉求

规模是任何一个商业互联网平台的第一诉求,无论是对消费互联网还是对产业互联网。规模怎么做出来的,这个非常重要。对此,其实每个平台都有它的逻辑。我们做产业互联网,所要追求的是数据。

平台标准化数据驱动的存量规模和过去散落数据的存量规模是有区别的。搭建平台是为了做数据,能不能把存量数据获取到平台上,并且数据时真实正确的,这是我们做业务的出发点。而不是为了做业务而做业务。

▌杀手级服务X,练就规模的“先手棋

对平台来讲,规模依然还是第一诉求。但是怎么把规模做上来,并且在做规模的同时能把数据带上来?从我们角度来讲,一定要找到杀手级服务X

这个服务有什么特点呢?

第一,普适。像微信普遍适用,它把社交门槛降的特别低,没有那么高难度、高复杂,不需要教育客户说,这个东西应该怎么用。

第二,刚需;

第三,饥渴;

第四,强关联性,就是能够带动其他业务。因为产业互联网底层是供应链管理。

东煤交易的X杀手就是在线供应链金融服务。具备规模快速增长的必要要素:普适,都需要;刚性,都离不开;饥渴:迫切。与此同时,可获得数据的特征具备以下特点:第一,真实。只有真实的数据对你的平台才有价值,假数据是没有用的;第二,及时。所有的数据都是及时的,因为供应链交易是实时交易;第三,结构全面。因为它既能获得交易数据,也能够获取到物理数据。

▌东煤供应链金融方法论

供应链金融核心基础在供应链不在金融。到底应该怎么做供应链金融?

首先细分切入。供应链金融本身就是依托供应链,所以,做供应链金融要细分场景,场景是指产品、区域、核心企业的交集。依据场景设计供应链资产+金融化。

再者,核心竞争力是效率。X服务的核心竞争力在哪儿?我们做供应链金融的核心选择是什么?我们选择提高效率。我们把成本放在最后一个考虑,效率放在第一位考虑。因为价格是每天在波动的,价格波动敏感的产品对效率要求特别高。需要注意的是,这并不意味着我们不关心成本。

最后第三平台模式。如果用自己钱,你的资产结构决定你的规模,但是用别人的钱的话,是别人的负债率,你不会受到影响;而且,原来作为独立方做供应链金融的时候,二者是对手交易,很容易有诈骗。现在有第三方,作为裁判,可以把两方公平对接。

总结:我们X级杀手级服务,首先把品类选好;然后是选择服务;第三,选择模式;最后选择竞争力,竞争力定位在效率上。从上到下,把你每个细分点打通,就可以快速的把规模做起来。因为整个产业太大了,所以从产业链来讲,我们一开始切的时候一定是从形式上切进去,切进去后这个模式带有一定的普适性。

▌供应链金融,新商业文明的进步

从来没有一种力量,能像供应链金融一样把产业链、供应链的各环节有效的连接起来。这种能够真实、有效、及时、全面的获取业务的数据能力就是新商业文明的进步!比如,以前我们不会记得一天走多少步,但是有了智能手环后不仅能知道,而且这个步数长期存在,会对你的健康做出判断。

一直以来,产业供应链共同都面临着一些问题。第一,单环节要素最优化。每个环节的核心竞争力都是独特的,但是整体不是最优。第二,时间错配。为什么时间错配,资金就是要错配,资金使用需求与业务环节错配;第三,空间错配。跨地域很难协同。

产业互联网平台和产业链任何单体相比都很差,但是组合起来是最牛的。通过供应链金融切入,多产业链各环节连接与路由,可以解决时间错配问题,可以跨地域战略合作解决空间协同问题,以及解决单要素最优但是协同很差的问题。所以,我们做产业互联网平台,要做的每个要素,可能都有比我们专业的。但是,我们能为别人服务,这个服务本身不来自你多厉害,而是你联合了别人。所以做平台不是把自己变得多强大,而是你通过规模能拥有数据,解决错配问题

▌关于产业互联网平台的4点体会

平台是一个艰难的再造过程,做平台最挑战的就是人才。我们刚开始转型的时候,喜欢找懂专业和行业的人去做新业务,但是发现经验很丰富的人不一定做得好互联网金融。因为供应链金融核心不在金融,在供应链。后来,我们开始聘用一些在金融方面知之不多的员工,意外的做的很好。所以转型中最大的挑战就是人才。

另外,做平台的公司要是共享的平台,就是做产业互联网首先要把资产数字化。因为资产不数字化,你就发现不了资产浪费掉了。

最后,我们对于产业互联网平台有几点体会,分享给大家:

▧ 第一任何产业都存在单一要素最优但是整体协同差,时间、空间资源要素不匹配的问题,需要一种新的模式连接产业链进行重新配置

▧ 第二产业互联网路由平台每个单一要素都比不过节点参与者,但是做一个“服务员”把大家连接起来产生比大家都厉害的价值。把产业互联网要素变成钱,找到连接的点,通过规模和数据连接起来就可以了。这个时候产生的价值,比每个个体产生的价值要高很多。为什么呢?比如港口、电厂等产业里的要素不会到别的地方连接。只有我们那些搞服务的,才有动力把整个链条的要素连接完;

▧ 第三能起规模获取数据普适的杀手级服务真正建立连接,所有连接手段都是平台和用户共建出来的服务模式这是切入点。我们所有的服务模式都是跟客户一块设计出来的。比如我们做供应链金融是招募金融机构一起研究出来的,不是我们自己想出来的。所以,今天要设计产品,一定要和你的客户、相关的企业一起

▧ 第四制定公平、合理、有效的规则和制度是平台的核心能力。

案例复盘:

在本次峰会上,盛景产业互联网基金主管合伙人赵今巍为大家分享了《东煤煤炭金融产业路由器复盘与启发》,以下为演讲全文:

▌供应链金融的本质是动产金融

中国在过去的几十年,强调的是不动产金融。不动产金融的核心是国有金融机构把钱放给中大企业,通过抵押的方式来做。这种方式不适用于大量的中小企业。但是动产金融,可以以货物等作为质押物,不需要中小企业用资产做抵押,这极大的解放了我们中小企业的生产力。而供应链金融本质强调的就是动产金融,这正是国家大力推动供应链金融,把不动产金融固有单一形态往动产金融去鼓励形成多业态金融的原因。

目前,在美国,动产金融比例已经达到60%以上。而中国动产金融的比例是非常低的。不过,东煤在这个领域做了一个领先的尝试,能够把供应链金融,甚至动产金融做出来,这让我们看到了国内已经有少数具备这种产业供应链金融特征的企业。

煤炭产业特点为产业路由器提供可能

传统情况下很多产业存在着多环节多经销,煤炭行业也同样如此。在产业链条的每个环节都存在着大量的经销商。因为它的链条是非常长的。一端是大宗商品生产商、国有大企业、上市公司、地方支柱性企业,是矿主,另一端是电厂。中间就需要存在着大量的经销商去做缓冲带。再加上本身这个产业从产煤地到用煤地距离又比较长,就形成了两边碎片化的中间市场,这是它产业的特点。其中,我们可以看到物流、资金流,和交易流总体是比较低效的,所以,才有可能产生产业路由器。

围绕东煤产业路由器的两个思考

我们围绕着东煤模式,采用产业路由器思路去思考。

首先要选准客户,然后选准小b。进行赋能客户的画像决定了用户的画像,决定了后面赋能的形态。东煤选准了优质的企业,优质的电厂,为其赋能的好形态奠定了基础。国电、省电、市电等存在着大量形态的电厂,都需要用煤,但是谁又是优质的,谁占的市场比较大?东煤基于行业的经验找到这部分优秀企业。它们的煤消耗量占发电量消耗的70%以上,资信优秀。小b是谁呢?就是服务这些优质电厂的经销商,它们的信誉很好,也想做大,所以,东煤选择扶持这些头部的小b,去获得更大的市场。基于在产业的经验,我们可以相对比较容易的区分小b。所以,无论客户还是小b,相信在你的产业里也一样可以遴选出谁是合适的客户,谁是合适的小b

再者b赋能有三个维度:规模,效益,成本。盛景讲三个三:毛利率提高30%,周转率提高3倍,收入提高3倍,一个赋能业务至少具其一才能真正快速团结小b我们看到对煤炭经销商这些小b来讲,毛利率提高30%、提高收入难度极大,而我们又很难帮它们去打通客户。只有一条路,就是资金和周转提高三倍。这些小b的核心痛点和需求就是资金。

它们有野心,有抱负,但是一个电厂基于经营考虑,还款周期太长,没有办法做大,于是,资金这条路在这个特定行业成为撬动这些小b紧密合作的杠杆。这种方式就可以迅速地聚集巨大的采购量,就有可能形成巨大的物流。这个行业里的物流成本、第三方服务成本,占了煤炭约40%以上。当聚合足够大的量时,这块成本也有机会获得大幅度的下降。

供应链金融产业路由器机会与挑战并存

供应链金融在产业路由器的机会很多:

◈ 第一当小b服务的客户对象是优质大企业时,就有机会用供应链金融去赋能。前不久,在我们盛景嘉成母基金LP年会上,有一个企业家学员跟我说,天天跟大客户打交道,去招标、投标,很痛苦。觉得他这个行没有产业路由器的机会。我说,不是的,这恰恰是机会。因为你服务的客户,无论是医院、交通部门,还是大学、科研单位,它们都是优质的。围绕这种客户,就会有比较好的供应链金融切入的机会赋能小b;

◈ 第二,当小b需要采购高值货物的时候,也存在供应链金融赋能的机会

◈ 第三当小f 愿意提供闲置供给给小b时,小b资金和库存周转三倍以上,小f也可以获得供应链金融服务的机会。比如说苹果的产地,到了秋季会有很多苹果产出。如果卖不掉的话,只能库存起来。但是,如果前端的f把闲置的供给放到小b那儿,小b可以卖的更快。也就是说,若原来传统的小的水果商或者批发商如果把仓库前置,设在小b附近,为小b服务,就能把库存降低,提高销量,这过程中也反向给f提供了供应链金融;不仅是苹果,很多标准品包括快消品和工业品都存在这种可能性。

◈ 第四当小f 向上游采购材料时,可以产业路由器作为平台来监管库存,代付款,小f也可以获得供应链金融服务

需要强调的是,在供应链金融在产业路由器的四种机会中,前三者是重要的,因为我们强调头部小b赋能,反向撬动头部小f

供应链金融是个非常锋利的刀刃,虽然是机会,但同样对产业路由器企业选择这个手段也有挑战。金融是一个非常重要的杠杆,可以撬动小b跟你合作。通过小b的聚合,你可以整合产业链,让整个产业链高效运行,拥有巨大的效益空间。但是,产业利润不一定靠供应链金融挣钱。那么,靠什么方式呢?我们有两个选择,自营模式或者平台模式。

自营是用自己的资金放贷,这是过去很多小贷公司或保理公司、托盘商做的事情。这种做法特点是自己的资金是有限的,当你的市场超过500亿或3000亿规模的时候,你的自有资金是不能撬动整个产业的,而你的商业模式是平台,就会形成错配。

所以,为了平台梦想,最好的选择是需要为资金方搭建好一个好的产业线上线下风控服务平台,当好“店小二”。绝大部分做产业的时候都希望做自营,自营很容易出利润,无论是说产品的差价,还是供应链金融利差,马上就有利润,自营也存在两个问题牌照和资本路径规划。我们更倾向强调,首先要利他,利他之后才能天下为你所用。这是我们对产业路由器的理解。

店小二当的好不好,资金方愿不愿意进你的饭馆吃饭,尤其重要。但这就需要我们产业路由器平台把事做重,服务做好。所以供应链金融看上去很美,但是其实非常辛苦像东煤在上游采购货物时,首先要选好煤矿;同时还要选好资金方跟贸易商签协议,并盯货、收货、验货等等;另外,等下一个客户来提货,还要安排资金方跟下游去对接,完成这些繁琐的线下服务工作。

除了保证线下的服务,线上的流程也不简简单单是流程。要围绕线上线下防止控制每一个风险点,就需要让信息透明化,所以,你必须把每步线下业务动作和产生的信息同步实时更新在线上。不仅如此,还要把资金流、物流、信息流、商品流等等通过系统相应的结算在线上打通,开放给资金方和贸易商等等。这需要产业和IT结合真功夫。

同时这套线上线下风控体系还有一个悖论:模型要建立起来,一定要有第三方资金参与才能逐步完善;但作为创业早中期企业,当你很小的时候,没有办法担保,没有风控完整模型,第三方资金如何相信你把钱交给你当小白鼠,这也是极难的,要么自己有足够的资金实力来出钱验证(这是灰色的),要么你有很强的产业背景或者产业大佬资信,当然这也是我们坚信传统产业有思想有实力的优秀头部企业家有机会做产业路由器的一个原因。

所以,供应链金融产业路由器机会与挑战并存。有非常美的地方,也有非常苦的地方,这是我对整个东煤金融产业路由器的思考。谢谢大家。

东北亚煤炭交易中心(下称“东煤交易”)成立于2010年,是第一家基于线上的煤炭供应链服务平台,过去六年的大多数时间里,东煤交易以义无反顾的勇气在前所未有的煤炭电子商务沼泽中探索前行。

目前平台业务主要分为金融、交易平台与物流服务三大板块,业务在全国重点港口、城市进行布局,覆盖了东北、环渤海、长三角、珠三角等重点煤炭流通领域。

在日前召开的2017年度全国煤炭交易会期间,记者就大宗商品交易、供应链金融等行业关注的问题专访了东北亚煤炭交易中心总裁黄贵生。
 

大宗商品交易最重要的是服务

中国能源报:与传统的B2C交易相比,大宗商品交易有哪些不同?

黄贵生:大宗商品刚开始做大家都不太懂,起初是学淘宝,做个网点,弄点交易。但是六年走下来,我们发现这个模式不行。因为大宗商品对物流和服务要求更高,它的上下游都是企业,尤其终端。

与传统B2C交易差异主要表现在以下几个方面:

交易端,B2C产品的价格是透明的,但大宗商品交易的价格是保密的,是机密。还有就是合作关系,如老客户同样的煤质和量可以给优惠,新客户优惠程度可能就低一些。

物流端,B2C都是小商品,物流相对简单。大宗商品物流很复杂,如煤炭,运距长,节点多,多式联运,很难有一家公司能覆盖全产业链。

金融端,大宗商品量大,价值高,如煤一次购买量可能是几十万、上百万吨,价值百万、千万甚至上亿,企业需要融资,中间就存在垫资的问题。

数据上,B2C主要靠数据去做风控,在交易过程中,个体违约成本低。但大宗商品不行,企业违约成本很高,大宗商品交易数据需要积累,需要长周期的看其发展趋势。

如果把大宗商品交易比喻成冰山,交易只是水面上浮出的冰山一角,服务才是水面以下的主体部分。

中国能源报:这也是东煤交易把自己定位为供应链服务平台而不是交易平台的原因?

黄贵生:对大宗商品而言,交易只是其中的一部分,最重要的是交付,交付实际上也就是提供物流和资金服务确保交易完成的过程。比如货物如何按时抵达目的地,如何提供资金使得交易顺利完成等等。

我们认为,大宗商品电商平台真正的还是要把线下服务做好,线下做好了线上一定做得好,否则线上做起来也是昙花一现。我认为,大宗商品(包括煤炭)电商平台,相较于消费品电商,行业毛利率极低,对物流和金融高度依赖,应当轻交易,专注于供应链服务。因此,东煤交易定位自己为大型供应链服务平台,而不是交易平台,公司目前也更为重视供应链金融、物流等服务的发展和服务能力的提升。

供应链管理的价值在于提效

中国能源报:如何认识供应链管理在大宗商品交易中的价值?

黄贵生:煤炭是一种高频使用的刚需消费品,周转速度快。在煤炭交易中,痛点是资金和服务,因此,这个交易过程中就需要供应链体系支撑。现在回过头来看,东煤交易走过的弯路,好多企业仍然还在走,他们没认识到需要强大的供应链能力来支撑大宗商品交易。

任何一个商业模式我觉得它从本质上就是要降低行业的成本,提升行业的效率。如果说你不能够降低成本、提升效率一定是不可持续的。我们在供应链管理中最强调的是效率提升,只有供应链能力提升了,整体效率才能提升,成本才能降下来。如何才能提升效率呢?一定是按照新的模式。因此,我认为大宗商品更多的是“+互联网”,而不是“互联网+”。另外,大宗商品交易更多的注重供应链的管理,而不是打造一个平台,这是东煤交易这么多年的一个体会。

在提升供应链管理效率的过程中,需要将整个产业链统一起来,东煤交易在这一方面投入的精力非常大,这需要耐得住寂寞,一点一点的来,慢慢的打通所有节点。

中国能源报:目前,很多煤炭电商平台都在发展供应链金融,您怎么看?

黄贵生:以前是煤矿先收钱再发煤,现在是先发煤后收钱,而且账期从20天增加到45天,账期越来越长给这个行业提供了金融服务的好机会。直白地说,煤炭行业缺钱还是普遍现象,尤其是中小贸易商。煤炭上下游的企业,都需要一个合适的平台实现融资,提升周转效率。比如,东煤交易曾经有一个客户,将煤炭送进电厂,回款期限是45天,但现在只要送进电厂,我们就会付给其80%的款项,这样贸易商的周转效率就提升了,其规模也能够越来越大。这就相当于是一个杠杆,用20%的投入,撬动100%的资金。

我认为,大宗商品交易有巨大的金融需求,且机会非常好。当然,对供应链金融带来的风险管控问题要引起足够的重视。

中国能源报:您怎么看供应链金融中物流监管的重要性?

黄贵生:供应链金融如果没有物流作为基础的话很难操作,我们的小订单1000万,大订单1个亿,出一个大风险,就全亏进去。供应链金融必须基于物流的监管,我可以给你提供资金服务,但是我要作为物流的服务商,从上游接货开始、所有的合同、水陆运单到最后所有交易、交付、入库、出库必须在我们监管下操作,业务单据流要在平台的掌握之下。这个实际上是很难做的事情,这里面水太深了。

码头生意鱼龙混杂,没有做过这个生意的人去做这个事情必定很难,搞不定一个环节会让你亏死,物流是基本风控,没有这个做供应链金融不可能。

共建煤炭交易“生态圈”

中国能源报:目前,国家发展改革委牵头推出的煤炭供需双方中长期合同签订工作,是否会给东煤交易的业务带来影响?

黄贵生:中长期合同的签订,对东煤交易的影响并不大,因为东煤交易本身是侧重服务的。

一方面,从市场供需形势上看,供需永远都很清晰,但中间的流通环节是非常重要的,跨过流通将生产和消费对接,几乎是不可能的,这也是东煤交易存在的价值。

另一方面,东煤交易将各方资源统一调配,我们有自己的业务范围,主要是着力解决一个区域的交易问题。在港口,我们与港口方合作,共同运营仓储。对港口来讲,东煤交易给它带来大量的客户,铁路也是一样,这就是“生态圈”带给他们的效应。

中国能源报:“生态圈”怎么理解?

黄贵生:东煤交易一直着力构建煤炭交易“生态圈”。我们希望用最优化的方案为客户提供服务。比如一个区域的煤炭消费是有共性的,我们将贸易商联合起来,统一向某一个区域运输煤炭,这样就可以优化路径、港口。虽然不一定是最低成本,但一定是最优方案。

东煤交易这么多年下来,一直坚持的是只赚取服务费,不赚差价的原则。现在,东煤交易的合作伙伴覆盖了港口、交易、IT系统、质检等多个合作方,已经产生了粘性,共生共利。这就是“生态圈”的效应,就像自然界的物种多样性一样。比如今年下半年,煤炭行业形势较好,周转效率就显得非常重要,这就需要一个最优的方案,来提高效率,这时我们的价值就体现出来了。

中国能源报:作为国内最早介入煤炭大宗交易的电商平台,如何看待未来可能出现的竞争?

黄贵生:目前涌现出很多的煤炭电商平台,说明大家都看好这个模式,现在大家都还在处于摸索阶段,不管怎么做,最重要的是提供好的服务。所有的模式都是为客户提供价值,为客户降低成本,提高效率。我们很欢迎大家能和我们一起来试错,参与的人多了,市场的力量也会更大一些。

 

东煤交易只做自己专长的,剩下的我们一起来合作,让专业的人做专业的事,欢迎大家合作共建一个新型的煤炭共享经济生态圈,让圈子内所有的参与者都获取利益,最终实现共赢。